门窗行业渠道中的养商

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门窗行业渠道中的养商
    1．着重投入目标客户
    笔者认为，企业可以将投入重点放在中小客户（中小经销商），特别是小客户身上。
    企业在渠道经营中有自己的客户资源，可分为大中小三大类。大客户往往资金雄厚，他们的店面规范，销售人员和导购素质较好，销售业绩较为稳定。如何提升中小客户，尤其提升小客户，是企业需要重点关注和投入的。小客户往往更专注于做产品和做市场，对品牌的忠诚度一点不比大客户低。小客户的资金大部分投入到了店面运营和产品上，常常是为了家庭的生存而战。企业应对小客户加大关注和服务力度，引导其提升店面形象，提高销售水平，帮助其经营尽快上轨道，并成长为中型客户，甚至成长为促进企业发展的生力军。对小客户的投入往往会见成效，因为小客户落实能力比较强。
    2．关键问题的处理与维护
    在代理商经营产品的过程中，经常会由于外部原因出现这样那样的问题，为了解决这些问题，经销商与客户之间需要沟通，经销商与企业之间也需要沟通。经销商联系厂家时，很多情况是产品出现了质量问题，必须进行沟通协商。如果一年仅有的两次联系还变成了问题联系，而问题处理又不尽人意的话，那么合作效果将会大打折扣。
    “养商”的理念就是要从人情入手，拉近代理商、经销商与厂家的关系，实现良性互动，进行必要的情感投资，增加客户的经营信心，切实加强客户对厂家的忠诚度，加强合作与互信。
    3．共同投放广告，完成计划性收益
    区域市场的广告投放是针对不同市场而决定的。企业通常采取按销售量比例进行量化投放，这种方式固然是对大客户销售业绩的奖励与肯定，但是中小客户往往难以享受到厂家广告投放的效益。其实，中小客户往往是厂家的潜力股、生力军，企业应该帮助他们更快成长。中小客户承担不起自投广告，所以企业可以考虑和客户共投广告，以完成区域广告的计划性收益。
    在终端渠道下沉二三线市场的大背景下，与其增加财力精力对新市场的开发投入，不如去做本已有的二三线兄弟客户，共同投入，巩固已有市场，进而稳步扩大，才能取得稳健的发展。企业在发展过程中，渠道开发和维护很重要。建店应该作为企业常态的、长期发展的一个战略环节来经营。与此同时，企业应积极扶持中小经销商，利用现有的资源来制定企业的“养护经销商”战略，共同做大做强。